今回は、
集客の悩みを完全解決しましょう！

こんな経験はありませんか？
集客目的でSNSを利用しているけど、なかなかフォロワーが集められないし、バズりもしない…
SNSのフォロワーは数千人まで増やせたけど、売上にはつながっていない…
ショート動画に力を入れているのに、反応率は期待値を大きく下回っている…
Facebook広告を試してみたが、CPAが高過ぎてコスパに見合わないと感じている…

これは、
「２段階の集客」を実践できていない場合に起こるジレンマです。

２段階の集客???

この「２段階の集客」が理解できて、実践できれば、
あなたの集客の悩みはなくなることでしょう！

ではさっそく解説していきます。

集客は、
見込み客を集める行為ですが、
“見込み客”といっても様々な価値観の人々がいます。
年齢・性別などもしかりですが、
「新しいモノ好き」の人もいれば、
「みんなが使うようになってから自分も」という慎重派もいます。
これら“見込み客”の特性を無視した集客行為は非効率で高コストになること間違いありません。

一方、
あなたの商品・サービスやあなたのブランド・事業者としての認知などにおいても、
大手企業とは全く異なりますし、
中小零細事業者のそれと比べても同じものはありません。

このことを理解するのに「イノベーター理論」というものが有効です。
非効率で高コストな集客からの脱却を目指す人は、
ぜひ理解しておかれるべきでしょう。

【イノベーター理論】

Chatworkさんがわかりやすい記事を書かれていたので引用させていただきます。

アーリーアダプターとは？獲得方法とイノベーター理論をわかりやすく解説

この理論のポイントは、
商品サービスの普及率において
最初の16％は、
「イノベーター（革新者）」そして「アーリーアダプター（初期採用者）」と呼ばれる人々が担っている。
これらを便宜上「新しいモノ好きが集まる初期市場」と表現します。
残り84％は、
「アーリーマジョリティ（前期追従者）」「レイトマジョリティ（後期追従者）」「ラガード（遅滞者）」が担っており、
これらを便宜上「慎重派が多いメイン市場」と表現します。

そして、
この初期市場とメイン市場との間には、
キャズム（断層）と呼ばれるマーケティング上の崖があって、
これを乗り越えることが商品サービスなどの普及のカギを握っているとされています。

キャズム理論とは？キャズムを越える方法や発生の原因を事例を用いて解説

冒頭で書いた「２段階の集客」とは、
「初期市場の集客」と「メイン市場の集客」のことを指します。

これを実際にあなたの商品サービスにあてはめて見てみましょう。
ちなみに、商品サービスだけに注目するよりも、
その商品サービスを提供するあなたやブランドも含めたイメージで見ることをおススメします。

あなたの商品サービスや事業者・ブランドの認知において、
初期市場で戦っていますか？
それともメイン市場で戦っていますか？

＜新しいモノ好きが集まる初期市場＞

あなたが「ゼロイチ」と呼ばれるフェーズやSNSフォロワーが数千人未満であれば、
間違いなく“初期市場”で戦っています。

そして、
この「初期市場」では、
“量”ではなく“質”に重きを置くのがポイントです。

ビジネスをし始めると、
とにかく売上が必要で、
商品単価が決まっているので、
「数を売らないと!!」という思考に陥りがちです。
単純な算数では、“量”についつい目がいきますが、
この「初期市場」で数を求めるのは、
非効率で高コストだと気づくべきです。

さきのイノベーター理論で見た通り、
あなたの商品サービスの普及を100としたときに、
この初期市場ではたった16しかバイがありません。
そもそもの数がない初期市場で、
数＝“量”を追求すると、
「お金も時間もかけているのに、いつまでたっても見込み客にであえない」
という集客の罠・スパイラルに陥ってしまいます。

この「初期市場」で取り組むと効果的なのは、
① 無料やモニター価格などのオファーで「新しいモノ好き」の人たちを集めて実績を作る
② 将来「メイン市場」で戦えるように様々な体裁を整える

例えば私が実践した事例をあげると、
Twitter自動化ツールを販売していくにあたって、
その考え方などをまとめた電子書籍をAmazon・kindleUnlimitedで０円販売し、
その読者様から「お客様の声」をいただきつつ、
Twitter自動化ツールのご利用に誘導する。
といったものです。

このTwitter自動化ツールの販売においても、
「利用開始後５日間無料」というオファーをつけて、
５日間の無料メルマガ講座配信とあわせて提供しています。

このTwitter自動化ツールは発売前５年間の実績あるツールのフルモデルチェンジ版なのですが、
サブスク方式を導入したことや旧ツールもまだまだ無償アップグレード対応しているので、
既存顧客の追加購入は見込めませんでした。
全くの新商品として世に送り出すことになったわけです。

で、
肝心の集客については、
Twitter上でSNSマーケティングに興味関心がありそうな人をターゲットにして「いいね」をつけて回りました。

余談ですが、
「SNSには拡散力を期待していてバズらせたい！」
とおっしゃる方がおられますが、
この初期市場の集客をしている段階でバズっても、効果は限定的です。
バズって１万人に見てもらえたとしましょう。
そのうち84％は慎重派なので見込み客にすらなりません。
新しいモノ好きである16％＝1,600人に期待したいところですが、
そもそもバズったツイート＝バズりポイントが
あなたの商品サービスの核心を突いたものでないかぎりは、
期待した売上効果は望めません。
バズったツイートとあなたの商品サービスとの関連性が低かった場合は、
バズってもビジネスにはつながらないということです。

対照的に、
あなたの商品サービスに興味関心がありそうなTwitterユーザーを100人探していいねをつけて、
いいね返しが30あって、そこからフォロワーが10人増えて、結果3人に商品が売れる。
こういう流れを強く意識なさることをおススメします。
バズることは正直必要ありません。

ここまで読んで「なるほど！」とご納得いただけた方は既にマーケティング上級者です（笑）

「いまいちわからないなぁ」という方は、
見込み客目線という言葉は知っていても、実践できていない人です。

まとめると、
「初期市場」では、「新しいモノ好き」の見込み客を集めることに全力投入します。
「新しいモノ好き」の見込み客はTwitterなどのSNS上でいくらでも探せるので、
探したターゲットのツイートに「いいね」して、こちらに気付いてもらいましょう。
気付いてくれた「新しいモノ好き」の見込み客を販売ページなどに誘導し、
何人かに一人は、あなたの商品サービスを購入してくれたり、モニターになってくれるでしょう。
そうして、あなたの商品サービスの販売実績・利用実績を積み重ね、
ゼロイチ達成と最低限の運用コスト確保を行いましょう。
この「初期市場」では、赤字覚悟が前提であることをお忘れなく。
儲けるのは「メイン市場」になってからと肝に銘じておきましょう。

＜慎重派が多いメイン市場＞

そろそろ初期市場において一定のポジションをあなたが確保できたら、
いよいよメイン市場で戦い、収益を得ましょう。

メイン市場で戦う基礎体力の目安として、
・累計販売実績が300人を超えている
・SNSフォロワーが1万人規模に育っている
・承認済みのLINE公式アカウントに3,000人の友だちがいる
・月間の広告予算が確保できる
・成約率５％程度のLPが出来上がっている
などが挙げられます。

「自分はまだメイン市場で戦う基礎体力がないな」とお感じでしたら、
初期市場でまずはマーケティング力を磨いてください。
焦りや勇み足は禁物です。

では、
メイン市場で戦うにあたって、
最も重要なことは、
あなたやあなたの商品サービスが「信頼に値する」ことを示せることです。

どうすればいいのか？

実は簡単です。

あなたは長年、消費者・購入者として生きてきています。
いわばプロの購入者であるはずです。
あなたの商品サービス以外を思い出して、
何が信用できて、どういう状況は信用できないのか、
すぐにわかると思います。
その基準をあなたのビジネスに容赦なくあてはめるだけです。

いくつか例をあげましょう。
・LPだけで、ホームページがないような事業者
・固定電話番号がない、住所がないような事業者
・いかにも自宅事務所だなとわかる事業者
・お問い合わせ先がよくわからないような事業者
・お客様の声がない商品サービス
・商品サービスのデメリットが開示されていないLP

インターネットでコンテンツ販売をしようとする事業者さんに、
上記のような信頼に欠ける環境のままメイン市場で戦おうとなさる方が散見されます。

在庫をかかえない、
来店できる事務所は必要ない、
などが事業者にとってのメリットは痛いほどわかりますが、
それでは、
慎重派が多い「メイン市場」で戦うには準備不足と言わざるを得ません。

「信頼に値する」事業者や商品サービスであることを示せる体制が整ったなら、
いよいよメイン市場に参戦です！

このフェーズでは、
広告出稿による集客が中心となります。

さきの初期市場でご案内したTwitterでのいいね付けのような無料だがゲリラ的な手法は、
メイン市場では、むしろ「信頼を欠く・失う」ことに繋がりかねませんので注意しましょう。
もちろん、SNSユーザーとの通常のやりとりでのいいねは問題ありません。
ポスティング代わりに無差別的にいいね付けする行為は卒業しましょう。

つまり、
メイン市場で戦うには、
「信頼に値する」ことを示せるなら、
広告をフル活用して、
“質”だけではなく“量”を追い求めて収益化していくということです。

※広告の使い方などは、またの機会にご紹介します。

いかがでしたでしょうか？

初期市場では、新しいモノ好きの見込み客を集めることに注力する“質”に重点を置き、
SNSなどの無料ツールやWebページなどを駆使して実績づくりをする。

「信頼に値する」ことを示せるようになったらメイン市場で、
広告出稿を中心に“量”も追い求める集客を実施し、収益を得る。